十五三一

怎樣的 sales 先至係最好既 sales 呢？最好數？最多客？最好人際關係？最抵得諗？最得老細歡心？定係其他？

初出茅廬時以為最好數既 sales 就係好 sales，不過做得耐就知咩叫花無百日紅，今日最好數不等於以後都咁好數。所以現時最好數既 sales 不一定係最好既 sales。咁之後又諗勒，係唔係最多客既 sales 就係好 sales 呢？不過到自己儲到好多客既時候就發現呢樣野都唔成立，因為客多只係代表係做得耐未死得，同好唔好係冇關係的。大把老 pat pat 攬住一大班客好似咬老本咁咬，響公司立場都唔算係一個好 sales。好數又唔係，多客又唔算，咁點先至叫做係好 sales 呢？

我有一套衡量方式，不過未必可以放於每一個行業都適用，只係我見過最簡單同埋易明既準則姐。呢個方式主要係衡量銷售人員既工作質素，可以知有幾穩定同埋知要同佢改善邊一部份，咁就可以量化銷售流程勒。點解要咁做呢？就係基於花無百日紅同埋唔想同事只識咬老本，所以用呢一套方式去提升同事工作既穩定性，同埋令同事自己知自己係咩環境，要改善 d 咩同埋需要補充 d 咩。同埋上司都知道同事需要邊方面既協助，可以更有效地達到目標。

呢個方式叫做『十五三一』，相信部份保險營業代表都知道，因為我係 copy from 保險業的。而應用響美容院既理論係︰

每 call 10 個客，就有 5 個會願意試新服務
呢 5 個客入面，就有 3 個會願意聽你講開 plan
呢 3 個客入面，就會有 1 個會比錢你開 plan

結論係︰只要你 call 10 個客，你就會有 1 張單。

網友們會問，有冇咁準呀？

要衡量同事，唔係用 10 個 call 做一個單位，而係要用一整個月既總數黎計算比例，如果同事既比例同呢條 rule 有出入，即係比左 hints 管理層，究竟同事有咩需要協助。

同埋呢條 rule 係玩 bottom up 既，即係要 run 到一條屬於自己公司既 rule，先要訂下公司每月需要搵幾多。唔好答越多越好呢 d 廢話，應該有一個合理既 target 先至 run 到呢條 rule。不如我用一個實例去解釋啦。如果公司一個月想搵 50萬 revenue，而公司內有 5 位 sales，當人人平等，即係每人要做 10 萬數。之後要計平均每張單係幾多錢，例如平均單額係 $5,000，咁同事就要跑 20 張單。

好勒，要有 20 張單，即係要有 60 個客願意聽你 present (10:5:3:1)，要有呢 60 個客肯聽你 present，你要搵 100 個客比你見 (10:5:3:1)，要有 100 個客比你見，你就要 call 200 個客 (10:5:3:1)。所以根據呢個場境，理論上同事每月要 call 200 個客，其中有 100 個會見你，當中又有 60 個會聽你 present，最後有 20 個客願意以平均 $5,000 幫你買野。月尾，順理成章有 $100,000。收工！呵呵呵~

響衡量方面，第一個要知既係，究竟有冇咁多客去 call 先？如果冇，公司首要解決既係︰
1. 擴大客源
2. 提升平均金額
3. 再睇下自己個目標實唔實際
4. 請多 d 人響某 d 行業都 work 既

攪掂左第一樣之後，第二樣要衡量既係，同事有冇 call 齊 200 個客？如果冇，即係同事響呢度做得未夠。咁就要搵出原因再對症下藥幫下佢。好勒，call 足 200 個都冇 100 個客肯見你既，即係電話約客既技巧未得，咁上司就要同佢操下 phone call 啦。到有 100 個客肯見你但係都冇 60 個人肯聽你支笛既，即係瞭解客人未夠，所以客人到呢度就行人止步，咁就要學下如何瞭解客人勒 (呢樣野遲 d 有一篇專題會講)。如果有 60 個客聽左你 present 都開唔到 20 張單，明顯係 closing technique 有待磨練。

最後，如果平均單額冇 $5,000，有以下可能性︰
1. 都係 closing 唔掂
2. 搵錯客戶群，搵左班冇錢人
3. set 錯平均金額 (哈哈哈~ 好多人都會犯左都唔知)

如果同事每個月都用呢套方式去衡量自己既銷售流程，一定進步不少，因為知道自己邊一個環節出問題，就可以改善。我認為一個可以穩定地有生意，同埋不斷知自己要改善 d 咩既銷售人員，先至係一個好 sales。唔知大家同唔同意呢？

呢度短短一篇文章係講唔哂十五三一呢條 rule 的，不過可以當係一個引言啦。如果大家有興趣切磋一下呢個課題，請唔好客氣，留個言比我丫。

多多指教！