發問的藝術

發問本身係一門藝術，尤其應用響銷售行業，適當既發問可以更瞭解客人，到埋門一腳既準確度就會高好多。

菲菲有一份「問卷」，係設計比同事用的。當然同事唔係搬字過紙咁問啦，份問卷係一個 guideline，比同事知道咩時候要問 d 咩，同埋需要知道客人邊方面既資料先至可以有把握擊中佢地既需要。知己知彼，百戰百勝，係做銷售既基本原則。一味硬銷係搵唔到食的，仲會換來「黑店」既惡名，絕對唔化算。要客人笑住比錢你駛，一定要對客人既需要同經濟狀況有基本掌握，仲要完全得到客人既認同，佢地先至會安心比錢你。

好多 sales 響掌握客人既需要同經濟狀況都冇問題，不過響獲得客人既認同方面就欠缺功力勒。要令客人認同，係要問大量引渡性問題，時攻時守，細心注意客人既每一句每一個動作，引領客人跟住銷售人員既思維走，咁個客就自自然然會認同勒。要有呢方面既功力，真係要練的，唔係三言兩語可以學識既功夫，此乃銷售內功也。菲菲當年要日日操 2 粒鐘，操左成年先至敢肯定自己用得好。每次既操練都係做 drilling，即係模擬銷售，其他同事扮客，我要模擬實況去 sell 位同事，細心處理每一個環節，老頂就響旁邊比分，之後比意見，我就要響下次既訓練度改善。日復日咁操，好多野都變左做本能，例如用字、語氣、起承轉合、聆聽、處理突發場面等等，都已經熟能生巧。

當時有好多同事都反對做 drilling，覺得好浪費時間，不過菲菲就好珍惜 drilling 既日子。因為自己係唔會知自己有咩地方做得唔好既，旁觀者清嘛。同埋我好信任老頂的，大家坐埋一條船，我係佢既搵食工具，唔通佢會比蕉皮我踩咩。而家我既老頂係老細，唔係銷售方面既精英，已經冇左呢支歌仔唱了。所以我就做左 Trainer 既角色，去訓練班妹妹仔。而家一星期只係得一次 drilling 佢地都嫌多，後生一輩既妹妹仔真係好唔捱得。咁既進度，要佢地有我既功力真係有排等。

後記︰
同事成日話︰「你係大學畢業就梗係識啦。」銷售關讀幾多書咩事？銷售係日積月累磨練返黎的，同讀幾多書冇直接既關係。